sunbet官网138

  • <noscript id="rkQfz"></noscript>

    <source id="rkQfz"><noframes id="rkQfz"><noframes id="rkQfz">

    <i id="rkQfz"><ins id="rkQfz"></ins><noframes id="rkQfz"><strike id="rkQfz"><output id="rkQfz"></output></strike>

    <datalist id="rkQfz"></datalist>

        您的當前位置:首頁>熱點聚焦>返回上一級

        銷售競爭新形式下,圖書發行人員應如何進行渠道營銷?

        時間:2019-02-20 作者:王振輝 來源:sunbet官网138

          近年來,全國圖書銷售總額仍在增加,但出版發行渠道銷售額差距逐漸拉開。一方麵,網絡電商大打價格戰,壓低自身利潤以引流的同時也將出版社的利潤越攤越薄;自媒體渠道在圖書首發權的優勢下,還是獲取圖書定價15-20%的利潤,但團購的總量從前期的上萬套下降到目前的一兩千套。另一方麵,圖書閱讀方式受到數字化出版、電子讀物的衝擊仍在加大,AR/VR技術的運用讓讀者有了更多的閱讀體驗方式,也使得出版形態有了變化。

          今年全國圖書新品種增加速度較去年同期有下降,但各出版社和民營圖書公司仍麵對同行業內部巨大的競爭壓力,總體市場份額在增加的同時,各經銷商麵對龐大同質化的產品、價格戰也常常哀歎品種市場的不景氣。正是在上述的幾個環境因素下,發行人員的工作更為艱難,完成逐年遞增的發貨碼洋及回款任務的同時,也要經受品種的下滑衝擊、各出版方的強烈競爭。本文將主要從渠道商近兩年的發展形勢談談發行人員的業務方向。

        渠道商麵臨銷售競爭新形式

          在東中部物流業及電商發展程度高的省份,傳統的新華地麵門店、獨立書店受到線上渠道的衝擊較大。首先,人口遷移導致縣域及部分地市的人口數量減少。經濟的發展促使人口從農村向城市、從內地向沿海的遷移,許多縣域新華書店的一般圖書業務下降嚴重,加上縣城書店有限的貨架資源,使得省店配發的新書到縣店後,大多都沒有進行拆包就當做退貨處理。麵對眾多的新品圖書,縣店也較少有積極性去征訂,而是等待市場的銷售反應及顧客的詢問狀態再決定征訂數量。

          其次,租金、物業、人員工資及管理費用的上漲,場內人員流動變動大,“店中店”出租經營以分攤相關的費用,造成了自身圖書經營場地麵積的縮小,隻能靠場外業務的工作量增大以完成銷售任務。

          再次,受各地財政支持,中小學及各地市圖書館建設的館配業務、書店場外企事業單位團購業務不斷增多,但近年來麵臨的問題是地市縣分散化獨立招投標、各招標單位的招標總采購額減小、圖書加工配送程序繁瑣等費用高,更是壓力了圖書的利潤額。

          最後,許多省會城市開辦的獨立書店已將圖書作為一種引流方式而大範圍地開展教育培訓、講座、會員借閱、商家合作分成等新的盈利方式。最早出現的咖啡閱讀區模式,後來進行了會員座位區、場地活動出租、低幼及學生興趣愛好培訓班等,眾多的非圖書形式讓書店在圖書銷售業務外盡量吸引人流以增加其他營業收入。

          而對於線上渠道來說,也麵對這一些銷售上的難題。首先,各經銷商麵對出版方多樣化的產品,無法進行全品種的關注及銷售。線上運營人員需要在有限的時間內最大化銷售,以完成店鋪的粉絲轉化,同時麵對線上其他商家的價格戰壓力,運營人員需考量引流產品、盈利產品、序列產品的策劃與銷售,這些因素促使電商隻注重能為店鋪帶來利潤的產品,而對其他產品則舍棄。

          其次,由於紙張、物流、人力支出等費用的上漲,電商的進貨折扣也被提高,雖然電商通過以展開各類促銷活動的方式向出版方要折扣,但是各電商逐步也逐步走向自身研發品種來對圖書成本、管理費用等更加嚴格的降低與控製。同時,獨家包銷、定製化成品的方法也在延續,更是對產品的封閉渠道進行管控以獲取最大利潤。

          最後,電商商家在線下的布局已逐步形成規模,通過線上線下互動以達到吸粉固粉的目的,而線下實體店的開設也促進了二次分銷代理、終端客戶的市場搶占。

        發行人員如何應對渠道變化?

          麵對線上線下渠道變化發展的新形式,發行人員應該如何麵對,試談談如下看法:

          第一,以銷定產。眾多的同質化品種供線上渠道經銷商挑選,經銷商隻能將有限的注意力集中於其中一小部分的產品。電商平台做的差異化品種以突出自己的店鋪特點,以獨家渠道包銷保證利潤,所以電商商家通過與出版社合作進行自主出版,與出版社做定製化差異化品種。同時,電商平台現在不隻是一般性要求圖書的詳情頁、封麵信息、內文具體展示頁,更要通過在店鋪首頁進行作家推薦、講座視頻、出版社直播平台上的新書推介,讓顧客更多角度地感受到圖書閱讀中的樂趣。出版社可以在業務洽談中針對這些因素對原有優秀品種進行再版,以包銷的形式進行合作。

          第二,聯合策劃選題及共同宣傳。部編版語文教材開始使用後,加大了學生閱讀能力和寫作能力的要求,各地教育培訓機構和閱讀指導機構通過對市場上優秀圖書進行評選及研讀,以優秀作品引導學生閱讀興趣,以對優秀作品以口碑的形式進行宣傳,也促進了圖書的銷售。閱讀培訓機構、獨立書店、繪本館等終端經銷商通過接觸一線讀者,獲取市場一手需求信息,他們熱衷於在集中的時間段內對優秀的作品進行推廣宣傳,並達成銷售。因此,聯合書店和機構進行選題策劃與優化,對新圖書產品做好預熱,更貼近市場以打造新的適銷對路的產品。

          第三,聯合進行個別階段的閱讀活動。近年來,沿海諸多省份的出版社聯合新華書店和教育部門、批銷商聯合當地教育局為中小學生開展“暑期、寒假閱讀一本好書”活動,以閱讀征文促進文化宣傳、以征文評獎出版促銷售,利用當地地域聯合優勢,共同為每個年級的學生提供優秀閱讀品種,已經取得了良好社會效益和經濟效益。原有的節假日促銷、聯合多家社共同在門店進行展示銷售已成常態,電商打折也是常年不斷。而在暑期進行地麵店,封閉渠道的品種銷售,不僅保證了圖書利潤,也是經銷商樂於接受的方式。

          開卷數據顯示線上平台對新書的宣傳和銷售貢獻超過地麵實體的作用,實體店由於貨架的限製更長於老品種和常銷品種的銷售。公眾號、聽書App、豆瓣、羅輯思維等線上渠道內部粉絲的轉化率較高,通過自媒體優先進行宣傳,然後通過線上平台進行第二輪推廣,最後在地麵店進行銷售。這是目前對於出版機構“借雞生蛋”較為可行的營銷方法。因此,發行人員需要多方關注各渠道的優劣勢,選取適合本社產品的經銷商,洽談雙方都能接受的合作方式,以促進合作共贏。